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能源强国调研纵深行│海军：“南三环站就像自己的孩子一样！”
7月份，通过管理岗位公开竞聘，吴忠分公司党委不拘一格地选拔人才，海军走上了分公司同心党支部二级监管代表岗位，同时兼任同心南三环加油站经理。这是分公司人事任用、岗位创新的一项创举，既为销售一线实干能人打通了晋升通道，又确保了销售骨干不脱离销售前线，将好钢用在了刀刃上。
45岁的海军，每每提起企业都满腹深情。作为一名18岁就参加工作的油二代，他在石油家属院，从小看着企业标识长大，铁人王进喜的故事是他的启蒙第一课。参加工作至今，工资从每月到手180元，到去年年薪拿到15万，海军说他遇到了好平台、赶上了好时候。
海军做事干练通达，处理问题细节至上、面面俱到，这与他曾经历多岗位的锻炼分不开。1996年参加工作的海军，先后从事过财务核算员、油站副经理、油罐车司机、公务车司机、片区维修工岗位工作。吃过销售前线冲锋陷阵的苦，也曾在后勤工作事无巨细的繁杂中忙到团团转。但海军无论从事哪个岗位，都给当时的直管领导和身边同事留下了“眼里始终有活，脑子活、思路宽、人勤快”的好印象。
2016年10月，海军加入了同心南三环站建设项目组，跟着团队继续跟进该站开业的前期各项筹备工作。在此期间，他经历过没电没水抱着火炉取暖的两个月时光。彼时的海军，大概不会想到这个开业在即的站点，将会长久的“锁定”他所有的精力，成为他职业生涯的一道分水岭。
2017年3月1日，同心南三环站如期开业，海军成为了这座“新生儿”站点的第一位“大家长”。南三环站开启了从“蹒跚学步”到两年实现万吨站、百万元店的传奇之旅。
“一座加油站就是一片市场，身为油站管理者、第一负责人，就是要做到保一方市场，守土有责。”
有财务知识背景的海军没有因为立身一线就忘记了这门“看家手艺”。首次担起站经理职责，海军还是先从数据入手，分析南三环加油站的经营利弊。他走访区域市场，掌握客户构成，分析竞争对手，探索经营方向。聪明人海军用起了“笨”办法，下起了苦功夫。他地标一般定在油站所在路段，记录每天的车流量，细化客运车、出租车的数量，摸清它们的用油去向。每逢月末月初，他用自制的《经营分析表》，全面梳理本月加油站的经营状况，对标兄弟站点的经营数据，找差距寻不足，一点一滴地夯基固本补短板。为了更加精准的开发新客户、稳固老客源，海军以建立健全《客户档案》为抓手，像档案管理员一般细致做好档案整理工作。他虚心记下老客户的意见建议，根据客户贡献的“金点子”，不断完善服务管理工作；他及时补充新客户的联系方式、用油需求、个人喜好、出生日期等信息，做到“公关一户、成功一户，开拓一户、稳定一户”。2019年尚未结束，同心南三环站即摘得万吨站、百万元店目标，将当家人海军当初默默在心里立下的誓言化作了现实。
“要敢于给站员‘画大饼’，那叫志气；要能够给站员‘吃实饼’，这叫能力。让站员实实在在挣到钱，是检验站经理最务实的标准。”
2023年6月，同心南三环站有3名员工奖金过万，其中买倩月度绩效奖金12086元，杨晓东月度绩效奖金11988元，马莲梅月度绩效奖金11853元，当月南三环站绩效奖金最低也有4865元。“实饼”让大家付出的努力劳有所获。
海军搞团队建设最常说的一句话是：“我们是团队，不是团伙。”这句在别人听来带有几分戏谑的话，在站上员工听来却深有体会。“所谓团队，就是大家心往一处聚、劲往一起使、目标方向一致；而所谓团伙，则是‘贼娃子’一样，个人有个人的小算盘，在加油站工作那个万万要不得！”
在南三环站，海军鼓励员工练就“鹤立鸡群”的销售能力，但不允许有一人掉队。正是这样的干事氛围，吸引了一位老“站长”的加入。47岁的李小军长年奔波在站经理岗位，对家庭疏于照顾。基于个人申请，分公司也考虑到老员工的实际困难，于2022年将李小军调整到了离家不远的南三环站，成为了一名普通加油员。回到同心的李小军及时归零，他积极融入南三环的氛围，而海军和年轻的同事们也给予了李小军最大的温暖与帮助。为了能让李小军多办一些电子卡，海军安排站上的“销冠”手把手给特训，使李小军熟练掌握了办卡技能；为了给老同志多留出时间办理电子卡，海军更是经常为其代班。267张电子卡的办理数据是李小军最新的“战绩”。他说，在南三环站，他感受到了干事创业的热血氛围，尽管他不再是名站经理，但将“阿米巴经营管理理念”运用到极致的南三环团队，人人都自主操着“站经理”的心，没有局外人，没有“躺平者”。
“管理——‘萝卜+大棒’，方法——‘三轮+四转’，效果——‘行行出状元’。”
海军在站上，是个“两面派”。一面是，论立规矩，他铁面无私；论抓纪律，他招式百出。（在此先卖个关子，“另一面”随后介绍）
说起“管理论”，海军认为无规矩不成方圆，作为站经理，该抓的纪律一定要抓，该立的规矩一定要立。比如保持干净整洁的站容站貌，要养成打扫卫生随手干的习惯，别等着迎检再突击，要让顾客时时刻刻能感受到“你南三环站就是个讲究的站，你中石油员工就是讲究的人”。海军抓纪律讲究以身作则，虽然他的站上有铁纪律，但督导的方式却是“润物细无声”。很多时候，海军都是自己拿起抹布擦、笤帚扫，以此示意员工油枪油污没擦净、地上尚有杂物。员工看到此景立马就红了脸，下次绝对就干到位了。
海军也从不“劈头盖脸”地批评员工，督促员工他都是“靠事实说话”。员工“下有对策”敷衍，他就“上有政策”治理，他像园丁一样为员工剪去旁逸斜出的枝条。海军理解人难免有惰性，加之加油站工作本就枯燥重复，服务的顾客素质又高低不均，更不乏有极个别人就喜好在服务行业刷“存在感”。但海军是这样给员工做工作的：你受了委屈千万忍过那一时，你要想，万一因自己的不当言行招致投诉，蒙受经济损失尚且不说，上上下下多少人要跟着致歉，实在得不偿失，而且事后你自己往往也后悔不迭。当你委屈的时候，你可以向我倾诉，我们可以谈天消气、可以K歌消气、可以撸串消气……，但就是不要选择那有百害而无一利的向顾客撒气。
为了练就员工优质服务常态化的本领和豁达的胸襟，海军还采用了“超级访问”和“哥不高兴”的奇招。有时候，顾客会在南三环站附近邂逅一位笑眯眯的便衣“记者”，他会拿着小本好奇地询问刚才谁为您服务的（体貌特征），服务环节有没有疏漏，服务的情绪高不高，您满意不满意，还有什么需要改进的地方。没错，那位“无冕之王”就是刚刚走访完客户顺便来兼职采访的海军。有时候，南三环站员工还会“遭遇”这样一位“不高兴”的客户，明明哪儿哪儿都服务到位着呢，可他就是一副不高兴的模样，还总是鸡蛋里面挑一圈骨头。没错，那是海军的特邀“群演”，不是海军的亲戚就是海军的朋友，角色内容就是展示各种“不开心”，角色目的是验验员工的“肚量”有多深。
“超级访问”和“哥不高兴”两个小妙招的使用，使海军探得了员工服务的短板。员工会不可思议地发现，“奇了怪了、离了谱了，站经理今天明明不在站上，可发生的事情他都知道，说起问题还‘一针见血’，咋糊弄都不好使，只得老老实实说，彻彻底底改。”
当然，“管理有技”是一方面，系统而完善的一套方法才是南三环站在市场立于不败之地的核心法宝。这段时间，海军“三轮四转”工作法正在吴忠分公司大力推广。所谓三轮，即主管、收银员、加油员岗位皆可轮。浅层次的目的是，让站久的跑起来，让跑累的站一会儿，动静结合、张弛有度；让利于锻炼开口营销等技能的岗位大家都轮上一轮，提高团队整体作战能力。深层次的目的是让员工岗位“活”起来，各个争当“多面手”，啥岗位都能上能下，永远保持竞争能力、动力和活力。“四转”则是员工围着油机转、班长围着现场转、后台围着前台转、经理围着油站转。“三轮”深挖的是员工潜力，“四转”落实的是岗位责任。
如此一套组合拳打下来，南三环站收获的效果是，2022年至今，没有一例客户投诉；各岗位人员都是推销能手，加油员杨晓东单月推销电子卡844张，主管马莲梅推销电子卡410张，后台人员买倩推销电子卡540张；多次随海军“出征”开发客户的班组长，独力开发客户2家，为站点每月增加10吨油品销量；当有的站点还需要20分钟、半小时来交接班的时候，南三环站只需要5分钟；1-6月份，南三环站油品销售完成年度任务的85%，利润完成年度任务的65%。
“做人要懂得坚守原则，经营要懂得变通之道，以利他之心开展工作，最终结出‘双赢’的硕果。”
海军治站有方，但也并非只懂“铁面无私”。这里就要提到海军“两面”中的“另一面”了：论送温暖，他解难纾困；论享荣誉，他甘当绿叶。
南三环站加油现场曾发生过惊心动魄的一幕。那天，现场有很多车辆正在排队加油，突然进站口驶来一辆轿车，一路狂按喇叭，引得众人围观侧目。海军和员工一个健步冲到车前，只见车内有人赫然拿着一只断手！
“快给我们加油，我的工人被搅拌机搅断了手，我们等不及救护车了，要赶紧上医院手术去！”
见此情景，海军立刻将车辆引导至一台加油机前，员工提着胶管为反向的车辆开启特殊加油模式。当加完油顾客准备付款的时候，海军大手一挥，说你赶紧走吧，救人要紧，油款回头再付。顾客感激地看了海军一眼，一脚油门就“飞”了出去。当时有其他顾客好意提醒海军，说万一对方不回来结算油款怎么办。海军说，人命关天，先要确保伤者能及时就医、没有生命危险。再一个，加油站毕竟有监控，但他更愿相信顾客的为人。
后来，那位老板回来结了260元的油款，还将自己的几台机械锁定在了南三环站加油，他每月都会带来10吨的油品销量。
“双赢”的故事还有很多，与黄谷川滑雪场的合作就是其中一例。2019年，海军在走访客户的过程中，将还在土建施工中的滑雪场用油就锁定了去。待滑雪场正式营业后，海军向其负责人提议：“咱们双方可以开展异业合作，您每月赠我一些门票，我们当作加油的赠品送给顾客，用这种方式替您宣传、为您引流。”滑雪场老板听闻后与海军一拍即合。于是，不久之后，“加200元汽油/购买88元非油商品/办理电子卡，即赠价值158元的黄谷川滑雪场门票一张”，这个新颖的促销活动因双方的卖力宣传火出了圈。据统计，每年12月至次年2月开展的此项活动，每月可以为南三环站增加1.5吨油品销量、3000余元非油收入、30多张电子卡销量。如今，此项活动已连续开展四年，黄谷川滑雪场为南三环站前后提供了60万元的门票，为分公司节约了一笔可观的营销支出。这段双赢的故事也成为了宁夏销售一个经典的营销案例。
海军工作的思路有点“野”，不拘一格、剑走偏锋、敢想敢为；且聪明人海军身上极其“矛盾”又难能可贵地兼容着一种精神，那就是肯下“笨”功夫、甘作“老实人”、琢磨“实在事”的真抓实干精神。细细一品，他的营销故事里还透着一股气韵，很是契合这个奔腾年代。
新的阶段，宁夏销售大力宣传推广一线销售榜样，加速集结着素质优良、作用突出、梯次合理的人才队伍，汇聚塞上人才之力，容千里马竞相驰骋，此盛况必定为公司坚决打赢扭亏脱困攻坚战和高质量发展持久战贡献人才效能、提供中坚力量。（徐君）
