7月7日，一列满载3000余吨柴油的铁路自备罐车从靖边杨桥畔站缓缓驶出，穿过包兰线、兰青线、青藏线，并于7天后到达西藏地区。这是延长石油自有成品油销售的最远区域。
时间回溯到上世纪初。1907 年10月，中国陆上最早的炼油生产厂——延长炼油房竣工，结束了中国陆上不生产石油产品的历史。当月炼出灯油14箱（约计344公斤），通过陆路、水路运往西安销售，这是延长石油厂自己炼制的石油产品第一次在省城市场销售，为延长石油油品外销之始，也是我国自产的第一批石油产品进入市场的开始。因油品质量奇佳可媲美洋油，又是中国自己本土品牌，一时国内国外广为传播。一路走来，过去的驴拉肩扛，已被如今的公铁路销售所取代；过去的代销模式，已演变为如今的“库站并举、以库带站、以站促库”战略。伴随着飞速发展的交通和开疆拓土的雄心，而今，延长油品早已走出陕西，销往全国27个省市区，源源不断地进入祖国各地，成为中国能源行业的一支重要力量。历史的车轮滚滚向前，世界百年未有之大变局加速演进，能源革命为石化行业改革发展带来了诸多新挑战。作为涉油产业链价值实现的关键环节，踢好销售这“临门一脚”对于集团整体发展至关重要。主动求变，方能在激烈的市场竞争中立足。“我们虽然掌握上游开采与中游提炼，但由于终端加油站数量极少，延长石油每年所提炼的成品油中，只有不足30%通过自有渠道销售，渠道单一，依赖性强，常处于销售被动的境地。”销售公司主要负责人介绍。进入本世纪以来，成品油销售经历了从“卖方市场”的辉煌到“买方市场”的艰难。延长石油销售公司较为单一的客户结构直接导致在油价下跌、波动频繁等情况下受制于人，面临被动。如何涅槃重生？2021年，延长石油集团把营销系统“小切口”改革作为调整转型的重要战略抓手，出台22条支持举措，与此同时销售公司以保障供应链安全、打通产业链、延伸价值链为目标，立足自身进行全面市场化改革，一系列助力企业提质增效的举措渐次铺开。“市场化”改革“价”为先。价格是油品销售的核心和市场博弈的关键。对于延长石油成品油销售而言，市场研判基础薄弱、挺价能力不强，曾是制约产品效益最大化的一块短板。此次，集团改革定价机制，上收定价权并缩短定价周期，实现从跟随、协商式定价向自主定价转变。抓住“小切口”变革机遇，销售公司迅速着手价格机制改革，组建了两级市场研判体系，形成了“信息情报+专项研究”分析研判模式，搭建了“专业团队+二级公司+咨询机构”信息采集渠道，研究范围由油品市场拓展至政策、金融等相关领域，有力支撑集团价格决策，敏捷应对市场变化。通过准确研判市场，延长石油具备了自主定价权和较强的价格影响力，扭转了多年来被动局面，实现由“跟随协商”定价向“自主定价”的转变，从“动辄憋库”到“自主调节”，从“被动求人”到“处变不惊”，延长销售“华丽转身”，走出了一条具有自身特色的改革转型之路。掌握了“自主定价”的市场话语权，还要实现“自主销售”的渠道自由。在延长集团“产销紧平衡”要求下，销售公司持续强化渠道建设，不断提升自主销售能力。通过库销、直分销、定点投放、终端等五大业务形成应对市场波动“生态圈”。特别是把库站并举作为破解终端能力不足的重大举措，在主要目标市场基本完成油库布局，产销平衡调节周期延长了一个多月。自有渠道销量从“十二五”末不足30%提升到如今的70%以上，应对市场波动的调节能力显著增强，逐步从生产型向经营型转变。与调整外销策略同步，对内精心梳理管理架构。通过调整部门设置、重构核心业务流程，基本形成前中后台的经营型组织架构，促进总部机关高效合规运转；法人治理体系和权责利体系逐步完善，分子公司法人化运作有效落实，市场主体优势充分发挥，实现治理水平和经营效益“双提升”。全面市场化改革取得诸多成效，打造了国企市场化改革的延长样板。延长石油自成立之日起，就不仅是为效益而生，更承载着惠及一方百姓、保障国家能源安全的重任。在创造经济效益的同时，销售公司胸怀“国之大者”，扛起能源保供责任，产生了良好的“社会效益”。“受连续强降雨影响，石-太铁路运输线路受阻，石家庄炼厂无法及时供应航煤至太原机场，库存航煤仅够5天运转，急需铁路发运一批航煤至太原，保障机场的正常运行。8月1日，我们接到了中航油紧急来电，公司决策层当机立断，我们和榆林分公司上下协同，急事急办，第一时间对接炼厂、铁路局、中航油驻厂办，连夜完成航煤装运工作，并协调铁路部门开通绿色通道。8月2日凌晨，首批1000余吨保供航煤顺利发运，缓解了太原机场的燃眉之急。”经营计划部负责人说。近年来，从捐赠油品助力抗疫、惠农助农保障“三夏”用油到河南暴雨抢险保供、四川抗旱保供等等，销售公司积极履行社会责任，担当保供先锋。从革命战争年代的“功臣油矿”，到新时代的担当奉献，红色基因代代传承，“山丹丹花”也更加火红夺目。随着新一轮科技革命和产业革命蓬勃兴起，数字化转型成为企业市场化进程中的新“考题”。 如何迈出传统国有能源销售企业数字化转型的第一步？对于数字化转型的方向，销售公司上下达成了共识：面向销售业务，将各个业务软件模块有效整合，进行销售业务流程再造，筑牢延长石油销售数字“护城河”。 从2018年开始，他们引入数字化转型外部智囊团队，着力搭建数字化平台，在大数据、物联网、批发零售体系、消费支付等领域与合作伙伴开展深度战略合作。作为延长销售公司第一家“智能油库”建设试点单位，四川销售公司致力于向客户营造扁平化、移动化、数字化的付油体验，其倾心打造的“智能油库”系统，通过构建全流程的智能化业务场景，对开户、下单、开票、培训、制卡、安检、排队、付油、计量、出库、统计等各个环节进行全流程数字化改造，一举实现了业务流程所有环节全部智能化、物联化。系统上线以来，客户全流程作业时间提高50%以上，单车平均周转次数提高25%，单车财务综合运营成本降低5%以上，打造出了西部地区功能最全、设计最优的智能化公路付油体系。与之相应，三原销售公司在“智能油库”系统助力下更是在市场旺季实现了日出库逾400车的历史最大出库量，有效保障了市场供应、提高了集团整体效益。“目前，客户在我们油库提油销售，使用的是一体化的操作平台。客户登录后，账目上有多少款、可以提多少油、怎么在油库提油，都是手机一点通，完全地自主服务，减少了排队、问询等时间，极大地提高了客户的提油效率及满意度。”三原销售公司业务负责人在向笔者展示销售软件时说。随着数字化转型的持续推进，数字化转型效能进一步释放，有力促进了企业提质增效。数字化的终端运营不仅提高了销售效率，还减少了业务及油库相关操作人员的配备，减轻了人力成本压力。与此同时，销售公司积极构建数字化人才高地、打通人才成长通道。2021年，启动内部“产品经理”团队建设工作，着力打造一支兼有数字化思维和业务技能的复合型虚拟团队，服务于销售公司数字化转型大局。2022年，经过系统培训选拔，内部培养22位数字化产品经理，为“十四五”信息化发展规划及数字化转型工作提供坚实的人才支持。2022年，销售公司以“小步快跑”理念持续推进“智能油库”系统的升级迭代，榆林、太原、三原、成都4库智能油库系统实现组网运行，库均公路付油效率提高 40%以上，单车作业时间节约1小时以上、节约岗位3个，先后荣获“陕西石化科学技术奖二等奖”“2022年全国智慧企业建设创新案例”等荣誉，数字化转型成效凸显。“将数字技术融入到业务流程，推动传统业务创新变革，开辟了成品油销售数字经济新价值和发展新空间。”国内石油石化行业自动化、数字化著名专家吕毅曾这样评价延长石油销售公司的数字化转型。迈上新征程，站在市场前沿的延长石油销售板块，也正紧紧围绕“打造国内一流能源销售综合服务商”的目标，以先行者的智慧、开拓者的果敢、拼搏者的坚毅为集团接续奋斗再造一个结构更优、能耗更低、效益更好、实力更强的“新延长”贡献力量。
