长庆钻井包抄专业化服务市场
□杨增亮
在鄂尔多斯盆地，蕴含着丰富的油气资源，但因为“三低”油气特征，开采难度极大。行业专家曾做过一个形象的比喻：如果说中东的石油开采是在高速公路上跑汽车，那么在鄂尔多斯盆地，则是在羊肠小道上拉小车。
长庆油田持续稳产5000万吨，每年新部署井位达到5000多口，中石油4家钻探公司及众多民营企业上千部钻机同台竞技，市场争夺异常激烈。2018年以来，长庆钻井总公司大力推进“63631”发展部署，各项业务蓬勃发展，至2019年，水平井进尺首次突破200万米，高端市场占有率达到70%，公司效益和员工效益实现了双提升。
“好日子要来了！”在今年工作会上，广大干部员工的心情非常振奋。然而，新冠肺炎疫情突然暴发，生产启动比去年晚了整整18天。更雪上加霜的是，进入3月之后，油价跌破“地板价”，油田投资压减，钻井市场工作量严重不足，有很多钻井队面临无井可打的局面。
为了有效应对不利的市场形势，长庆钻井总公司开始了极为悲壮的改革突围之路，及时出台《2020年提质增效专项行动方案》，全力推进市场优化、生产提效、技术提速、服务创效、成本控降这“六大工程”，吹响了提质增效攻坚战的集结号。
长庆钻井总公司下属有8家专业公司，在管具、装备、技术、器材等方面通过服务保障钻机主营业务，在钻井市场急速萎缩之后，市场不饱和，人员、设备等资源闲置，效益开始陆续“断粮”。何去何从，考验着每一个专业公司。
牵住效益牛鼻子
转变观念 冲向外部市场
效益，是企业的生存发展之基；而市场，则是效益的源泉。专业公司在工作量不足、资源过剩的情况下，只有积极转变观念，大胆开拓外部市场，抢占高端服务业务，开展创收创效，才有可能在困境中迎来新生。
“伴随着钻井任务量的减少，管具服务的市场越来越小，而且许多民营钻井企业停工，闲置钻具流入市场，又一次挤压了市场空间。”管具公司副经理刘建龙直言今年的日子不好过。他说，钻井主营市场受挫，“蛋糕”越来越小，但抢的人越来越多，市场竞争进入白热化。
“民营服务商在价格上较为灵活，吸引客户能力强，对我们争夺市场带来压力。”装备公司副经理王全斌也有着同样的感受：“质量需要时间检验，但是价格却有着先天优势，有些企业的恶性降价造成了市场的进一步紊乱，国有企业在价格调整上需要考虑的因素太多，比如成本以及合规等问题。”
但是，有限的市场，你不去抢，就会被别人瓜分，必须鼓起勇气，迎难而上。
“单打独斗干不成事，必须发挥全员作用。”刘建龙说。没有了市场，一切都是零，所以，他们根据每个人的服务保障能力，严格分解创收指标，将市场开发与每一位员工的效益紧密挂钩，并将效益工资的40%单独提出，专门用于对外创收考核兑现；每月、每季度设立特殊贡献奖，对创收明星员工进行奖励。这一系列举措使员工的积极性有了极大提高，市场观念融入了大家的血液。刘建龙介绍道，在考核机制的推动下，“公司效益在市场上争夺，员工效益在创收上获取”成为共识，车间员工手拿宣传册，主动走进民营钻井队，上门推销业务，就连家人、亲戚也加入了营销团队，在朋友圈“带货”，还真的有不少客户前来洽谈。
为了抢占市场，该公司陇东服务部副经理韦博有了新招：一支民营钻井队钻具断裂，造成井下事故，韦博抱着试试看的态度，带着工具和技术人员主动奔赴现场，经过10多个小时的反复试捞，成功解决问题。“只要有需求，我们就有服务。”卫博介绍，他们主打服务和售后品牌，只要有客户进门，从端茶倒水到讲解服务，都不敢懈怠；在达成合作意向后，在设计、审批、运输、送井等流程上提供一揽子服务，让民营企业“最多跑一次”，让合作伙伴真正享受到“4S店”级别的服务。目前，已经和22家公司签订了合同。
市场是跑出来的、干出来的，不是等出来的。宁金生是定向井公司技术服务公司乌审旗项目组的经理，今年的他格外忙碌，“如果我们不把握市场先机，市场就会抛弃我们。”
酒香也怕巷子深，在乌审旗区块，技术服务类公司多达30余家，只有主动上门做“导购”，以成熟特色技术作为“敲门砖”，才有可能在竞争激烈的市场中分得一杯羹。
宁金生讲了一个故事：今年3月，庆阳能化公司施工的一口井导管打不下去，折腾了整整一天。该项目组在得知情况后，立即组织技术人员处理，在导管顺利下放到位后，成功拿到了整口井的服务订单，并达成了长期合作意向。据宁金生介绍，他们坚持每日跟踪民营钻井队的施工动态，对技术需求做出预判，有了详细施工方案后才上井争取合作。目前，已对两口水平井实行了总包服务，常规定向井服务达到10多口。
“今年油转气队伍较多，装备急需升级改造，我们在巩固老客户的同时，全力拓展油转气新市场。”装备公司宁定服务部经理李达奇介绍道。除动力和装备服务外，他们发挥技术优势，成功拓展了井架载荷能力测试、关键设备无损检测等服务，找到了新的“卖点”，依托银川、庆阳两厂的维修制造能力，也为缸套、活塞等自研产品找到了新销路。
今年，管具、装备、定向井技术服务公司通过细化考核，激励全员走向市场，分业务、分重点，全面提升市场开发能力，已服务上百家民营钻井企业，市场触角延伸到整个鄂尔多斯盆地。“保守估计，就算长庆市场停掉一部分钻机，但是依然会有六七百部钻机运行，这个市场潜力还是很大，抓住了就是效益。”刘建龙信心满满。
搭建商务大舞台
引导资源 强化最优配置
搭建商务平台，把供需双方连接在一起，引导各类资源要素协同集聚，以此提高要素质量和配置效率。各专业公司在积极开拓市场的同时，更加注重平台建设，逐步实现了由“定服务”向“定规则”的转变。
“根据充分调研发现，钻井市场客户需求在价格、种类、型号等方面呈现多元化趋势，以我们目前的服务保障能力来说，还不能做到应有尽有。”刘建龙说，应对不足就会失去商机，随着套管开窗侧钻井、小井眼井、长水平段水平井的开发，对4吋钻具的需求量增加，但是根据库存资源，管具公司在服务保障内部市场后，剩余产能和供给能力明显不足。
另一方面，像安东石油、黄河管具等民营服务企业虽然有资源，但存在资金回收难、流转速度慢等瓶颈，不敢放手打开市场，有些规模较小的民营企业更是无人问津。“只有发挥管理优势，搭建合作平台，整合优质社会资源，才能有效解决供需两侧之间的矛盾。”刘建龙说，通过牵线搭桥，将市场供需两端连接在一起，让资源配置更加高效，这样的合作企业现在达到了10多家，市场占有能力有了极大提升。
之所以有这样高效的资源配置能力，在于长庆钻井总公司的管理优势。在2018年，长庆钻井总公司借鉴淘宝等电子商务平台的成功经验，按照“资源社会化、管控信息化、服务专业化、客户多元化”的思路，利用物联网、大数据技术开始研发商务平台，2019年正式上线物资供应2.0系统，实现了线上点击、线下配送、24小时到货，吸引了大量客户。以此为契机，持续优化平台建设，将器材供应、设备维修、井控检验、技术一体化服务打包集中发送平台，客户只需在网上勾选服务，订单自动产生。民营钻井和服务企业借助这个平台，为供需双方找到了接口，优质便捷的“线上洽谈审批、线下配送”的服务模式走红了整个油气田。
王全斌介绍道，绞车、钻井泵、柴油发电机等大型设备，以及精密仪器、关键设备设施检测等业务，因为技术要求高，主要由银川、庆阳两厂和各服务部承揽业务，但是像零星设备修复等低端市场，在质量有保障的前提下，就近联络社会资源修理，不仅减少了来回运费，也提高了资源配置效率，目前，这样的外委合作企业拓展到了25家，产业链进一步延伸，市场空间进一步扩大。
根据不同要素的属性、市场化程度差异和民营钻井企业的发展需要，分类完善要素市场化配置体制机制，成为各专业公司目前的“重头戏”。定向井技术服务公司副经理刘华介绍道，紧盯各民营钻井队的需求，以及螺杆、钻头、钻井液等服务商特色供给，让服务商和钻井企业面对面接洽，与13家民营企业形成了“利益共同体”，全产业链技术服务体系正在形成。
不仅如此，各专业公司加强与业务外包项目组的联系，形成“监督服务一体化”的模式，互通有无，相互补位，将内部资源充分盘活，“市场要素流动更加有序，有市场、有创收就有效益。” 王全斌说，更多员工通过主动上井服务，鼓了“钱袋子”，尝到了甜头，对外创收的积极性有了大幅提高。
“刀刃向内”控成本
最低最优 抢占市场份额
在低成本的发展环境下，除了在质量和服务上取得优势之外，“价格”也是主导市场的有力因素，而成本控降则是减轻价格压力的有效手段。各专业公司牢固树立“一切成本皆可降”的理念，以强化成本管理的“不变”，来应对市场的“万变”，市场竞争能力有了质的提升。
为了让服务价格全面与市场接轨，各专业公司“刀刃向内”，在成本控降上下力气，瞄准全价值链、全生命周期的成本费用管理，深化对标管理和精细化管理，充分挖掘成本降低潜力，从价格上吸引客户，从服务质量上稳住客户，竞争能力、市场占有能力有了进一步提高。
以装备公司为例，他们生产的缸套以技术支撑为主，通过内外胆分离及热处理技术，让废旧钢套焕发新颜，在不影响质量的前提下降低了生产成本。对“洋设备”卡特发电机“动手术”，仅仅通过加装紫铜垫片这一项，就将有效使用时间延长了上万个小时。将已淘汰的加长振动筛，通过加装整体底座和分流槽，改造成双联振动筛，不仅有效缓解了资源不足的问题，也降低了生产成本。“通过控降成本，在合理降低服务价格后，订单有了保障，效益有了依托。”王全斌说。
以市定价，按照市场价格倒推生产成本。定向井技术服务公司加大仪器的自主维修力度，通过外聘专家授课，全力攻克仪器核心部件的维修壁垒，以及精密件电路部分的连线焊接检测，自主设计电源电路板组件、控制电路板组件，降低成本上百万元，仪器服务的价格吸引力有了进一步提高，不仅稳住了老客户，也成功拓展了10多家新客户。
“我们不打价格战，只有控降生产和服务成本，提升服务质量才是出路。”刘建龙说，在价格与成本的曲线中找到最佳平衡点，保持竞争优势，才能实现效益的可持续发展。他们细化物资回收、修复、保管、领用等工作，建立闲置物资盘存回收与修复台账，扎紧成本支出的“钱袋子”。同时，积极开辟了下套管服务、特殊扣转换短接、漏磁检测、管材校正、摩擦对焊来料加工等新业务，实现了市场新突破。据介绍，管具公司今年通过压缩成本，合理调整价格，在仓储服务、下套管服务、以及井控试压业务等方面，提高了10%的市场占有率。
以市场为中心、以客户为中心，各专业公司从质量、价格、信誉、服务、效率、专业等方面入手，全面盘活资源，扩大优质供给，全方位开展服务，盈利能力不断提高，截至目前，管具、装备、定向井技术服务公司对外创收达到上亿元。
“围绕业务链部署创新链，围绕创新链布局产业链，创新能力在哪里，就在哪里布产业、布业务；业务在哪里，就在哪里提升创新能力。相信经过这个艰难的窗口期，专业公司管理运营的模式将更加先进，创新创效能力也会更强，‘管理+技术’服务型特征将更加凸显。”川庆公司总经理助理、长庆钻井总公司总经理李雪岗表示。
