盛夏时节，广袤的四川盆地，沐浴在炙热的阳光下，被雨水浸润着，带着“复苏”的味道。

  7月20日，经研所天然气市场研究室研究员李孜孜正在编写最新的《气价承受能力报告》。通过收集甲醇、尿素等重点监测用户每月的下游产品报价，结合第三方平台相关数据，从成本数据、成本构成情况、用气特性等方面进行分析，随时准备上报用户动态。李孜孜说：“市场数据的变化直接影响公司的销量，要时刻保持警惕性。”

  这已经是经研所今年第10次对气价承受能力进行动态分析。受新冠肺炎疫情和国际市场低油价的双重影响，油气市场疲软程度远超预判。在“寒冬”中进行如此高频的行业分析，为西南油气田公司洞察市场风云变幻、提升自我优势、探寻销售出口指明了方向。

  作为西南地区最大的天然气生产供应企业，想要稳定市场份额，实现扩销增效，仅仅走出去是不够的，更要运用智慧，精准定位，从发现需求向创造需求转变，从创造需求向管理需求转变，以“慧商”策略贴近用户、赢得共识，借助能源优势培育新增长点，不断激发产业新动能。

预测精准化  撬动市场消纳智慧支点

  供需关系转化后，市场变化的速度正在逐渐加快，用户的需求也出现一定程度的“免疫反应”，要想提高行业竞争力，拉动需求，在原有市场中深挖潜力成为销售板块的突破口。

  2019年4月，西南油气田公司把经研所纳入天然气销售前端，重拳出击市场研判，通过收集行业数据，实时跟进用户发展，实现与用户共享效益，首次提出了“价价联动”的理念。

   “价价联动”，即把化工、化肥等可中断工业用户的下游产品销售价格与公司天然气销售价格相关联，结合该行业整体发展趋势，分析得出可供参考的报价，为公司销售气价灵活调整提供决策依据。

   “我们形成了自己独有的一套公式，通过对用户的成本构成、耗气量、下游产品销售收入等方面进行综合考虑，测算出这个行业对天然气价格的承受能力。”经研所天然气市场研究室主任邹晓琴说道。

  供给与需求、生产与消费一直是互相依存的关系。在用气淡季和旺季，用户对于天然气价格的承受能力不同，“这主要取决于用户的物料成本、下游产品销售情况等方面。”天然气市场研究室研究员李映霏表示，淡季时贴近用户承受能力、尽可能提供更多的优惠政策，促进用户下游产品有效益的同时稳定气源供应；旺季时根据市场情况灵活上调气价，保障公司效益发展。

  市场配置资源主要通过价格、供求、竞争来实现。“买方市场”环境下，一味走低价格路线并非发展准则，根据市场情况，灵活调整气价，对于实现价格、资源相匹配意义重大。但行业发展瞬息万变，如何才能及时、真实地了解用户的承受价格？

   “我们在第三方平台采集了可中断用户历年的交易数据，结合自身多年来形成的理论研究成果，通过走访用户调研，实时更新数据，形成了行业发展的第一手资料。”经研所所长何润民说道。

  与此同时，西南油气田公司调整思路，对科研人员的要求开始从定性向定量转变，加强替代能源和竞争对手研究，增设天然气需求预测符合率考核，要求误差不超过±2%，以压力倒逼责任，不断激发科研人员的潜能，也收获了众多调峰用户持续满负荷生产用气的喜人成绩。

   “我们和用户是一体的，通过对市场精准分析，可以制定更有针对性的价格策略，以合理价格、提升销量的方式维护用户市场，为天然气‘二次增值’创造条件。”公司总经理助理、营销部主任贺志明表示，滚动完善天然气市场销售预测，适时更新产销平衡方案，实现资源标签化销售，也是推进公司提质增效的一剂良药。

构建一体化  重塑企地协作智慧框架

  西南油气田公司始终保持着与地方政府的“亲密接触”，通过建立企地协同项目开发机制、实施差异化开发策略、打造黄金终端，实现共建共享。

  2019年2月，四川省首次提出绿色化工产业培育方案，以“基地+产业链+大企业”模式，重点打造成都、眉山、宜宾等8个千亿级绿色化工产业基地。在化工产业中主打“绿色”，并提出系统的培育方案，这在四川省尚属首次，更意味着，要高质量发展化工产业，向“绿色化”转型已成为必然趋势。

  这对公司来说无疑是利好消息。天然气作为优质的清洁能源，其经济性和环保性优势十分明显，打造产业基地，更是拓宽了天然气销售的出口，为快速上产打通后路。

  5月21日，时任眉山市委副书记、市长罗佳明率队来到西南油气田公司，希望双方共同打造天然气高效利用示范园区，率先把眉山市建设成清洁能源发展城市。政府的诚意可见一斑，也为地企双方开展深度合作打通了“任督二脉”。

   “建设示范园区带来的用气量是非常可观的。”市场开发部副主任邓刚说，“通过招商引资，随之而来的用气项目也会成为公司销售版图的新增长点。”

  西南油气田公司以此为契机，转变观念，提前介入，就发展方向、产业规划、配套政策、实施方案等方面做好顶层设计，出台大型用气项目差异化开发策略，争取集团公司气源政策，以雄厚的资源优势夯实政府的资本实力，最终促成国内知名的大型化工企业选择落户眉山市。

  这也成为四川省引进投资额最大、用气量最大的单体工业项目，年用气量达到11.5亿方，相当于一次性增加了从前几十个项目的总和。“完全投产后，这也将成为公司近几年在川渝地区销售板块最大的增量。”邓刚嘴角上扬，信心十足。

  西南油气田公司乘胜追击，进一步深化与眉山市政府合资合作，以产运储销一体化优势成功取得眉山市天府新区和高新技术产业园区两个终端燃气市场，年用气需求达到20.7亿方；主动承接“十四五”期间眉山市全域天然气供气管网的规划编制工作，进一步掌握了市场开发主动权。

  从争取地方政府支持发展用户，到协助地方政府对外招商引资，西南油气田公司关口前移，打造企地合作全新构架，完成了从发现需求到创造需求的转变，实现了产量就地转化与促进地方发展“双轨并行”。而由此形成的“眉山经验”，也成为对接地方的样板。

   “必须实现从‘坐商’到‘行商’再到‘慧商’的转变，让地方政府和用户对我们的资源、管网、技术等综合优势认可和信任，打造循环经济，优化产业布局。”公司总经理助理、市场开发部主任朱力洋表示，公司将构建企地发展“一体化”工程，将“眉山经验”推广至川渝全域，同时推进广安市、南充市、广元市等工业园区，加快释放潜力。

服务多样化  搭建终端对接智慧平台

  今年年初，新冠肺炎疫情带来的影响给了市场发展重重一击，需求疲软、地方封路、物流不畅导致许多企业供应受阻、资金紧张、订单减少、销售困难，这其中也包括化工行业。

  2月1日上午，营销部市场营销科副科长吴杨洁正在汇总各终端、点站供应的800多用户销售情况，发现夹江新顺通公司的天然气销量跌到了30万方/天，比年前供应量减少了近七成，且始终没有恢复的趋势。此外，城市燃气的亏欠量也达到了历史峰值，最高一天用量减少了2000万方。

  看着图表中呈直线下降的数据，吴杨洁的心一下子提到了嗓子眼，疫情还没有过去，能不能找到马上见效的方案？

  公司立即召开专题会，分析市场环境，针对气量波动较大的用户，分批了解具体情况，着手研究应对策略。此外，国家为支持企业复工复产，要求阶段性降低天然气价格，对化肥等受疫情影响严重的行业给予更大的价格优惠。

   “面对不可抗力，必须携起手来，‘逆势而行’。”营销部市场营销科科长王宇表示，“我们把重点放在了夹江新顺通公司。”

  乐山市夹江县被称为中国西部瓷都，也是天然气消费大县，陶瓷的生产受阻严重影响着天然气销量。但陶瓷行业升温快，一旦开始生产，天然气用量会明显提高，能对销量产生最直接的效果。另一方面，公司与夹江县政府长期以来建立的良好关系，让沟通阻碍变小，通路的可能性较大。

  思路已定，推动陶瓷企业尽快复工复产成为关键的一步。

  积极对接政府，实行“一地一策”“一户一策”整体部署，促请公路、水路、铁路等相关部门协助畅通用户产品出路，尽力缓解库存压力。

  搭建信任通道，全面推行客户经理负责制，加强与上游气源单位和生产企业沟通协调，计算客户损量，实行欠费不停气，延后回收货款政策；自我承压，免除用户“偏差结算”的违约责任，取消原定的违规补偿；与昆仑银行合作，推出促销带专属产品，针对资金困难的用户，提供不超过100万元的低息贷款，保障现金流；以“合同量保销售量”策略，锁定用户群，稳住市场份额。

  公司三级营销队伍不惧“寒冬”，精准捕捉市场动态，创新思维、积极应变，一揽子纾困举措，把自己变成了用户的“贴心人”“暖心人”。不到一个月时间，夹江片区用气量从30万方增长到260万方，不仅超过了疫情前的供应量，还一定程度上弥补了城市燃气的供气缺口。这也为推动其它企业复工复产提供了样板。王宇说：“夹江是我们在最严峻的时期，推进用气企业复工复产最典型的缩影。”

  截至目前，西南油气田公司川渝终端市场工业用户累计复产2600户，复工率达到96.55%。在中石油总体销量同比下降的情况下，公司天然气销售同比增加2.2亿方，实现逆势增长。

  从能源提供商到帮助用户管理需求的服务商，公司“一对一”的营销模式，以价值创造为核心，在上下游产业链之间成功“搭桥”，在为客户、为社会、为政府创造价值的同时，实现自身价值，促进了天然气销量的积极增长。

  7月17日，公司2020年上半年生产经营形势分析会暨领导干部会提出，“十四五”川渝市场占有率保持在77%以上的新销售目标。使命重任在肩，对销售板块再次加压，公司必将开创销售领域的全新局面。