记者 于佳 实习记者 张鹏

　　今年十一月份，一笔2万吨的春风油订单再次从新疆奎屯发往三千公里外的湖北省荆门市。对中国石化荆门分公司来说，这已经是今年他们购买的第十一笔订单。

　　每个月，这家公司春风油的购买订单量都稳定在2万吨以上。在荆门分公司计划经营部副经理林敏看来，这种油是制造特种油的上好原料。

　　春风稠油如今有些“春风得意”。相比今天的“风光”，在2015年以前，春风稠油的销路却是另一番模样。

　　“难，实在是太难了！”回忆起当时的状况，油气销售中心副经理张连文忍不住感慨道。

　　春风油田是胜利油田在新疆准噶尔盆地发现的第3个油田，2010年建产，目前年产稳定在一百万吨以上。然而跟常规原油相比，春风油最大的特点就是更稠，密度更高，黏度能达到好几千，钙离子、酸值、盐、重金属含量都非常高。寒冬腊月，这种油掉在地上的形态是一块一块的，形似“铁帽子”。

　　对提炼汽柴油来说，新春稠油无异于“垃圾”原料。市场好的时候，还勉强能消化一些，市场不好的时候，即使大幅度降价优惠，仍被“拒之门外”。

　　2013年后，随着新春油田产量大幅增加，春风油的销路问题一度让张连文他们头疼不已。

　　考虑到新春稠油在当地的销售不稳定，油田主动应对，积极开辟新路子——“西油东运”，将新春采油厂生产的原油运到山东销售，缓解春风油的库存压力，支撑春风油的正常生产。

　　在一次市场调研中，油田的销售人员发现，当地石化企业生产的沥青在国内市场深受客户好评。而这种沥青的生产原料，主要是春风地区稠油特殊的碳链成分。

　　进一步的调研发现，这种稠油数量居然是万里挑一的特种原油，仅占世界石油储量的1%-3%。

　　春风稠油极高的黏稠度，决定了它要在产、储、运、炼相对比较集中的地方才能实现销售价值最大化。认识到春风稠油的价值后，销售人员坦言，“知道卖给谁了！”“知道卖什么价了！”

　　油田转变销售思路，他们立足春风稠油独特的“卖点”，帮助当地客户找到正确的加工方向，积极寻求与客户建立互利共赢的合作关系。2012年至今，在新疆当地的销售原油占到了产量的90%，连续10年保持稳定增长态势，基本实现疆油疆炼。

　　他们同时探索建立了一套“随市而动”贴水价格调整机制，按照“产销平衡”及“效益最大化”的原则，结合国际原油价格及市场供需状况，优化调整春风油销售贴水价格，努力实现效益最大化，2020年度贴水加价一度占比总价格的50%。

　　2019年以来，春风稠油在新疆成为炼化市场眼中的“明星油品”。荆门分公司也成为它的“忠实粉丝”。

　　荆门分公司是中国石化重要的特种油生产基地，特种油年产量达到百万吨。而生产特种油两种最好的原料，一种是石蜡基，一个是环烷基，春风的油就属于环烷基油。

　　仔细核算投入产出比之后，荆门分公司决定与当地炼化企业合作，先将春风油初步加工提取沥青，再将剩余油浆作为特种油加工原料转运到湖北荆门，既节省了运输成本，又能将春风稠油的独特价值“吃干榨净”。

　　从过去降价销售被“拒之门外”到如今加价仍然“供不应求”，回顾春风稠油销路的变化，张连文称，保障国家能源安全，要确保原油销售畅通，就跟血液一样，畅通是最大的效益，畅通也是保证油田产量完成的重要支撑。

　　他同时表示，转变销售观念和思路，研究清楚它们的价值，是打开春风稠油销路的关键。只有找到原油的价值，产品才有出路，才能实现产品效益最大化。

　　林敏现在每个月都紧盯着春风稠油的市场供需状况，他希望订购的原油能够及时发运，以满足生产特种油的需要。